产品没有认知度，酒香也怕巷子深

    在宝安一家酒楼的空调余热回收改造现场，笔者见到了深圳市博源节能设备有限公司的杨总。他穿着工作服，和工程师一起。现场火花飞溅，噪音巨大，封闭的机房闷热不堪。听到笔者的提问，杨总从忙碌的间隙抬起头，“家用机？家用机太难卖了！”看笔者一脸问号，他又解释道：“很多人根本连听都没有听说过，更别说了解这个东西了”。

    聊起来，杨总告诉笔者，博源主要还是做商用的热泵热水器和热水改造：“要是单纯地依靠家用市场这一块，我们不关门也差不多了”。他觉得对一般的家庭消费者，热泵这个技术太新，不仅仅是它优越的节能性让顾客觉得不可思议，这个产品信息的普及程度也远远不够。“曾经有一个顾客在电视上看到某热泵企业的广告，就过来咨询说，空气也能烧热水？是不是放在空气中就不用管了？到底是怎么回事？销售员给他解释了半天空气源热泵的制热原理，顾客最后还是将信将疑的离去。”热泵的市场认知度低可见一斑。

    当笔者问到博源的家用热泵用户是怎么争取到的，杨总介绍这个还是一般的业务模式：先了解顾客的潜在需求，然后打电话过去推销，但是因热泵产品的制热原理比较先进，一般人不容易接受，不免多费口舌。对有意向的客户还要给人家发送很多资料，解释产品的原理、性能，介绍公司的品牌、售后，此后往往要经过几个月坚持不懈地沟通，顾客才能打消疑虑。还有就是借助太阳能的市场，很多顾客过来了解太阳能的时候，根据顾客的具体情况有时候给推荐热泵。这是一个很重要的途径，因为太阳能在几年以来的大投入的宣传和推广下，已经在消费者心中牢牢的树立了几个大品牌，并且在广大的消费者中间有了很大的影响力，已经是相当成熟的产品了。热泵企业至今都很少能够摆在超市、商场、专卖店跟空调一样地被顾客挑选，因为这个产品、市场还是不成熟，市场的认知度太低了。
 
价格因素是道坎 普及还需狠降价

    小韦是博源公司的销售人员，对如何把握顾客的心理，比较有心得。小韦告诉笔者，热泵至今没有形成自己成熟的经营模式，大多数经营者一般都是了解到业主买了新房子要装修，才跟业主推荐热泵热水器。很少有企业在电视等大众传媒上做广告，这样一来这个产品的认知度太低了。 跟老板的看法一样，她也认为这是销售中间很大的障碍：“当跟顾客打第一个电话沟通的时候，顾客大多刚开始的反应就是‘热泵？热泵是什么东西’，跟解释‘水变油’一样难。”

    笔者向小韦表达了一个疑问：热泵用水量越小，节能效果越不显著，当热泵进入家庭的时候，节能是不是消费者第一考虑的？小韦说热泵前期投资大，但是用几年就可以收回成本。客户只要大体了解了热泵，就知道这个道理。还有就是比电热水器和燃气热水器安全，因为很多顾客也是冲着安全性来了解热泵热水器的。她说她最希望的就是热泵能降低一下价格。“我自己真的觉得热泵挺好的，要是价格能降下来，消费者肯定接受。但是单价太贵了。功率跟空调一样，价钱却贵那么多。”她还说，“我说出来你都不要笑我，在选择那些潜在客户的时候，深圳三房以下的我们一般都不考虑。（三房房价在一百多万）不是说我们嫌贫爱富，实在是一般的工薪家庭不会买这个东西。”

    她举一个顾客金先生的例子。 金先生刚开始是想买太阳能的，他打电话向小韦了解价格。安装以前都要例行了解客户的基本情况：几个人用水、有没有浴缸、所住的楼层情况等。金先生介绍自己住15层，距离顶层还有20层,家里经常3个或者4个人用水,有卫浴。了解到这个情况小韦就建议他不要装太阳能。第一：离顶楼太远，太阳能不好安装。第二：安装